Субота, 18 серпня 2018

Саймон Сінек: Як видатні лідери надихають діяти

Саймон Сінек - експерт з питань лідерства, спікер та автор книг. У нього є проста, але сильна модель лідерства, яка ґрунтується на правилі «Золотого кола» і головному питанні «Чому?». У цьому виступі спікер на прикладі компанії Apple, показує, як працює ця модель у маркетингу і як вона спонукає людей купувати.

Як ви поясните той факт, що речі не йдуть так, як ми задумали? Або краще, як ви поясните той факт, коли інші спроможні досягти речей, які не піддаються жодним припущенням?

Наприклад, чому компанія Apple така інноваційна, адже вона є просто комп'ютерною компанією, такою ж, як і решта. В них є доступ до тих самих талантів, тих самих агенцій, консультантів та медіа. Тоді чому в них є щось відмінне?

Чому Мартін Лютер Кінг був лідером руху за громадянські права? Він не був єдиним чоловіком, хто страждав в Америці в період до встановлення громадянських прав. І безумовно він не був єдиним визначним оратором тих часів. Чому він?

І чому саме брати Райт змогли здійснити перший контрольований пілотований політ, в той час, коли безумовно були інші команди, які були більш кваліфіковані та краще фінансовані, але вони не змогли здійснити контрольований людиною політ, а брати Райт - змогли. Тут є ще щось, що має значення.

Концепція "Золоте коло" - Чому? Як? Що?

Кожна людина, кожна організація на планеті на всі сто відсотків знають, що вони роблять. Деякі знають як вони це роблять, називаючи це диференційованою пропозицією вартості чи запатентованим процесом чи унікальною маркетинговою пропозицією. Але дуже, дуже мало людей чи організацій знають чому вони роблять те, що роблять. Я маю на увазі: яка твоя мета? Яка твоя причина? В що ти віриш? Чому взагалі ваша організація існує? Чому ви вранці встаєте з ліжка?

Отож, як результат, те, як ми думаємо, діємо та спілкуємося - це процес, спрямований ззовні всередину. Це очевидно. Ми рухаємося від найбільш чіткого до найбільш неясного.

Але натхненні лідери та натхненні організації, незалежно від розміру та спрямованості, думають, діють та спілкуються зсередини назовні.

Розглянемо приклад.

Я користуюся Apple тому, що їх комп'ютери можна легко зрозуміти і всі їх опановують. Якби компанія Apple була такою, як інші, її маркетингове повідомлення могло б звучати так:

"Ми виготовляємо чудові комп'ютери. В них красивий дизайн, їх легко використовувати та вони дружелюбні до користувачів. Хочете придбати один?"

Так виконується більша частина маркетингу і продажів. І саме так спілкується більшість з нас.  Ми кажемо, що ми робимо, ми кажемо чим ми відрізняємося або чим ми кращі і очікуємо схожої поведінки, покупки, голосу "за!", щось типу цього.

Ось, наша нова юридична фірма. У нас є найкращі юристи з найбільшими клієнтами. Ми завжди робимо хорошу роботу для наших клієнтів. Ось наш новий автомобіль. Витрачає мало пального. Має шкіряні сидіння. Придбай наше авто.

Але як насправді спілкується Apple?

"Що б ми не робили, ми віримо, що кидаємо виклик статусу кво. Ми віримо, що варто думати по-іншому. Ми кидаємо виклик статусу кво завдяки красивому дизайну наших продуктів, простоті у користуванні та дружелюбності до користувача. Просто так склалося, що ми створюємо чудові комп'ютери. Хочеш купити один?"

Зовсім по-іншому, так? Ви готові купити в мене комп'ютер. Єдине, що я зробив, це обернув порядок інформації. Це доводить те, що люди не купують те, що ми робимо; люди купують те, чому ви це робите.

Якщо поглянути в розріз людського мозку, дивлячись зверзу вниз, то можна побачити, що людський мозок насправді поділений на три основні компоненти, які точно відповідають "золотому колу".

Отож, коли ми спілкуємося ззовні всередину, люди можуть розуміти об'ємну кількість складної інформації, такі як особливості та переваги, факти і цифри. Але це не спонукає поведінку, не спонукає діяти. Коли ми здатні спілкуватись зсередини назовні, то ми спілкуємося прямо з частиною мозку, яка контролює поведінку, і дозволяємо людям раціоналізувати її завдяки відчутним речам, які ми кажемо та які ми робимо. Ось звідки походять сміливі рішення.

Повірити в те, у що віриш ти

Якщо ти не знаєш чому ти робиш те, що робиш, і люди реагують на те, чому ти робиш те, що робиш, тоді як взагалі люди віддадуть за тебе голос чи куплять щось в тебе, чи, важливіше, будуть лояльними і захочуть стати частиною твоєї справи. Знову ж, метою є не просто продати людям те, що в тебе є, а продати тим людям, які вірять у те ж, що і ти. Аналогічно, мета це не просто найняти людей, кому потрібна робота; а найняти тих, які вірять у те, у що віриш ти. Я завжди повторююсь, що якщо ви наймаєте людей лише тому, що вони спроможні виконувати роботу, вони працюватимуть за гроші, але якщо ви наймете людей, які вірять у те, що й ви, то вони працюватимуть до крові та поту, і до сліз.

Закон поширення інновацій

Чому так важливо привабити людей? Існує закон поширення інновацій.

Перші 2,5% населення є інноваторами. Наступні 13,5% населення є ранніми послідовниками. Наступні 34% є ранньою більшістю, пізньою більшістю і запізненими послідовниками. Єдиною причиною, чому такі люди купують телефони з тоновим викликом, то це тому, що телефони з диском для набору вже не продаються.

Ми всі знаходимося в різним місцях цієї шкали в різний час, але закон поширення інформації мовить: якщо ви хочете досягнути успіху на масовому ринку, щоб масовий ринок сприйняв вашу ідею, потрібно, щоб критична кількість ваших послідовників сягала - від 15 до 18% всіх споживачів. І тоді стається якісний прорив.

А як ви достукаєтеся до тих, хто не готовий зрозуміти ваш продукт ще до моменту продажу, і як ви переконаєте тих, хто ще не зрозумів? Рання більшість не стане пробувати новий продукт поки хтось інший не спробує його раніше. Саме інноватори і ранні послідовники комфортно себе відчувають, приймаючи такі рішення. Оскільки вони рухаються тим, в що вони вірять, а не просто фактом наявності продукту.

Це ті люди, які вистоюють в чергах по 6 годин, щоб купити iPhone, який щойно з'явився, в той час, як через тиждень можна буде просто зайти в магазин і купити його без всіляких черг. Це люди, які тратять 40 000 доларів на найперші телевізори з плоским екраном. Навіть якщо технологія поки недосконала. Вони роблять це не тому, що технологія цих продуктів така чудова. Вони це роблять для себе, оскільки хочуть бути першими. Це співзвучно з тим, в що вони вірять, і вони хотіли б, щоб всі це побачили.

А зараз подивімся на успішний приклад закону поширення інновацій.

Влітку 1963 року 250 тисяч людей зібралися на площі у Вашингтоні, щоб послухати промову Доктора Кінга. Не було розсилки запрошень, не було веб сайту, на якому можна було перевірити дату. Як це взагалі було можливо? Доктор Кінг не був єдиною людиною в Америці з видатними ораторськими здібностями. Він не був єдиним, хто страждав від подій Америки до становлення громадянських прав. Деякі з його ідей були поганими. Але в нього був дар. Він не казав людям, що потрібно було змінити в Америці. Він пішов іншим шляхом і сказав людям про те, у що вірив. "Я вірю. Я вірю. Я вірю." - казав він. І люди, котрі вірили в ті ж самі речі, прийняли це, відчували свою співпричетність до цього і розказували іншим людям. Деякі з числа цих людей організували структури, покликані розповсюдити інформацію ще далі.

Скільки з них прийшли туди заради нього? Ніхто. Вони прийшли туди заради себе.

Послухайте сучасних політиків з їх всеохоплюючими 12-тезисними планами. Вони нікого не надихають. Тому що є формальні лідери та лідери, які нас ведуть. Формальні лідери займають високі посади у владі. Але люди, які нас ведуть, - надихають нас. Це можуть бути окремі особистості чи організації. Ми слідуємо за тими, хто нас веде, не тому, що ми повинні, а тому, що ми самі хочемо. Ми слідуємо за ними не заради них, а заради нас самих. Саме ті, хто починають із запитання "чому" мають здатність надихати оточуючих чи знаходити інших, хто надихає їх.

 За матеріалами сайту

Якщо ви помітили помилку, то виділіть фрагмент тексту та натисніть Ctrl+Enter